Négocier un marché public : quand c'est possible et comment s'y prendre

Dans certaines procédures, l'acheteur public peut négocier avec les candidats. Comment préparer la négociation et améliorer votre offre sans brader vos prix.

On pense souvent qu'un marché public ne se négocie pas. C'est vrai pour certaines procédures, mais pas pour toutes : dans de nombreux marchés à procédure adaptée, l'acheteur prévoit une phase de négociation avec les candidats les mieux classés.

Comment savoir si une négociation est prévue

Le règlement de consultation l'indique : « l'acheteur se réserve la possibilité de négocier », ou au contraire « aucune négociation ». Attention : même quand elle est prévue, l'acheteur peut attribuer le marché directement sur les offres initiales. Votre première offre doit donc déjà être votre meilleure.

Comment se déroule la négociation

L'acheteur vous contacte, souvent par la plateforme, avec des questions ou des demandes d'amélioration : précisions techniques, délais, prix. Vous remettez ensuite une offre modifiée avant une date fixée.

Les bons réflexes

• répondre précisément à chaque question posée ;
• améliorer la valeur technique autant que le prix ;
• ne pas descendre sous votre coût réel : un marché à perte n'est pas une victoire ;
• respecter scrupuleusement la date limite de remise.

Se faire accompagner

Chez 3MB, nous vous aidons à préparer vos réponses aux demandes de l'acheteur pendant la négociation. Découvrir notre accompagnement.